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上海美博會預熱-參加展會這些建議一定要看
1、在展會上遇到的客人的質(zhì)量是參差不齊的，不過這里面確實有非常專業(yè)的客戶。可能95%的卡片可能是沒用的，但確實會發(fā)生當場下單的情況，會發(fā)生在展會期間直接拉去參觀工廠的情況，碰到大魚的情況，我們換角度想想，外的客戶千里迢迢、國外客戶萬里迢迢參加上海CBE展會（美博會）或者千里迢迢（參加鄰國國際性展會）或者百里迢迢（本國展會），不是來玩的，所以如果公司給予大家參加展會的機會，一定要準備充分，要知道，展會要比開發(fā)信和網(wǎng)絡平臺靠譜的多，一個展會公司在每位sales身上投入也是相當?shù)拇螅欢ㄒ盐諜C會
2、展會之前，最好準備幾套漂亮的正裝，廣交會上我們銷售總監(jiān)帶了三套，而且在展會的前一天晚上全部拿去燙熨整齊，確實令我感受到了專業(yè)銷售的素養(yǎng)。把之前整理的筆記（行業(yè)知識，常用單詞等）多多溫習幾遍，準備一份漂亮的報價單，如果你能做到心中把握每個產(chǎn)品的報價和底價，脫口而出，那更棒了。
3、對于新人，展會上要敢于說，甚至接近于"拉客"的狀態(tài)，拿著你的彩頁，見人就聊幾句，沒準就能拉到一個客戶，同時鍛煉了自己的膽量，因為國內(nèi)的啞巴英語使得很多同學讀寫問題不大，聽說就不行了，有這么好的機會遇到這么多老外，為何不抓住機會鍛煉自己的口語聽力呢？
4、去辨別來自己展位上的客戶
a.如果客人穿著西裝革履，言談舉止紳士優(yōu)雅，又對你的產(chǎn)品感興趣，那么一定要重視了
b.觀察客人手中的物品，如果有個行李袋，里面雜七雜八的各種彩頁，那么這個客人的專業(yè)度就一般了
c.從客人遞給你的卡片上去判斷，拿到卡片后三五秒內(nèi)你會搜集很多信息，比如我的產(chǎn)品是電力產(chǎn)品，關(guān)鍵詞是ABC，客人的卡片上有Power, ABC字樣，有明確的網(wǎng)站，可靠的郵箱（非sales，info,很多客人兜里面有幾種卡片的，對于不同的人給不同的卡片，有些是假的，這也是為什么我們展會后郵件發(fā)布出去，電話打不通的原因之一），那么肯定是要重點關(guān)照客人了，還有其他信息，比如國家，客人種類（工廠，分銷商，trading company...）,了解這些東西后，我們才好把握后續(xù)的談判以及是否要在這個客人身上投入更多的時間，精力等等
d.如果客人看一款產(chǎn)品，一眼飄過去，那就算了，如果目光在一個產(chǎn)品室停滯幾秒，那么機會來了，如果他要是能過去摸摸，那就更要注意了
5、在與客人溝通的時候，一定要做筆記，一個展會短則兩三天，長則五天，信息量是很大的，一定要對重點的客戶有深刻的記憶，可以采取拍照，記錄等形式加深印象
6、如果遇到不錯的客人，感覺自己搞不定了，要邀請你的領(lǐng)導或者老業(yè)務幫忙，他們應該都會樂于助人的，要展現(xiàn)公司的風采，團隊的能力，要給客戶專業(yè)并且重視他的感覺，雖然你個人不行，團隊行，你拿到卡片，最終成單的可能還是你，別忘記了，要感激曾經(jīng)幫助過你的人
7、如果第一次去展會，不知道該怎么聊，這個時候不要去刻意跟你的同事?lián)尶蛻簦獙W，看看你的同事怎么跟人家聊，自己記住了，回頭這就是你的話，這樣的成長是很快的
8、遇到非常不錯的客人，一定要耗住他，引導客人來工廠，一起吃個午餐，讓他在自己位置上的時間長，設置幫他買一些他可能急需的小玩意，比如電話卡之類的，展會上客人匆匆忙忙，一定要讓他記住你
9、展會后要及時給客人回郵件，最好能有點特色，與眾不同，及時報價
10、在展會上要做的其他事情
a.確定好自己帶去多少東西，拿回來多少東西，別丟三落四，各種費用發(fā)票之類的要統(tǒng)計好，以免后續(xù)和財務鬧麻煩
b.對于一些熱銷的小產(chǎn)品，不妨帶一些真機（可在市場上銷售的東西），沒準在展會上就能出單，這對公司團隊都是一種鼓勵的正能量
c.一般一個行業(yè)的都會在同一個展廳或者相鄰展廳，可以出去拜訪一下，了解一下行業(yè)動態(tài)，競爭對手推出什么產(chǎn)品，有什么人事變動，行業(yè)內(nèi)是不是又來了新的競爭對手，能否尋求廠家之間互相OEM等這種類似的合作機會，要知道，大家都是給別人打工的，獲取這些信息并沒有想象的那么難
d.展會過后要梳理一些報告，包括展會上情況，競爭對手情況，展會后跟進情況，投入產(chǎn)出比等等，開個會大家集中討論一下，這會讓領(lǐng)導對你刮目相看，同時能做到推動公司未來投資方向和研發(fā)方向
11、如果參加國外展會，感覺那個展會還不錯，那么第二次第三次就可以不跟團了，這樣會節(jié)約很多錢，而且時間自由，可以抽空領(lǐng)略一下當?shù)氐娘L土人情，或者利用這個機會實地拜訪更多的客戶
12、覺得國外的展會不好，想試試其他的展會，那么作為下屬我們要梳理一份報告出來，比如德國某某展會，成立哪一年，最近幾年的一個客流量，成交量，業(yè)內(nèi)哪些公司去，預計經(jīng)費是多少，國家有沒有補貼等等，把報告給領(lǐng)導看，驅(qū)動領(lǐng)導做這個事情，有理有據(jù)，這樣會容易很多，記住給領(lǐng)導做選擇題
13、展會后的跟進，要嘗試多打打電話，溝通感情，確定客人的行程，有的客人不回郵件是有很多原因的，比如去考察其他廠家了，去旅游了，回國時間較長等等，做到心中有數(shù)。如果客人質(zhì)量一般，跟進三封郵件無果（兩到三周內(nèi)），那么就不要耗費你的精力了。
